调，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么精明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。”
“你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？”
我点点头。
李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”
这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。
“我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我强压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经欢天喜地，觉得占了很大便宜。”
李光辉从包里掏出一瓶矿泉水，“咱们做业务的包应该是百宝箱，啥都有。”
喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。”
“客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。”
看我点了点头。
李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。”
看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”
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