正当柳氏的员工为了抢陈柏杜的分销不断奔波于各分销商之间时,陈柏杜的员工们却早早入驻项目现场,熟悉项目,熟悉环境,熟悉工作。
虽然入场了,但由于还未到开盘时间,因此还不能接待客户看房。于是利用这个空档期,项目的销售经理们把同事们的工作安排得井井有条。
上午,他们分批出去踩盘,或者到附近的生活圈踩点;下午,他们回到项目组织大家学习了解早上的成果。这样一来,能让大家更直观地了解到竞争楼盘的情况,也更清楚周边的配套设施。
晚上,陈柏杜的员工都会自觉留下来加班。这个时候,销售经理会组织大家进行内部考试。而所谓的考试,皆是提前在为过几天开发商的考试做准备和模拟。
就在柳氏忙着抢更多陈柏杜的分销,无力顾及其他的时候,陈柏杜的员工却早已背熟了自己所代理的楼盘的销讲,也早已对项目的情况了如指掌。他们有信心做到面对客户提出的任何刁难的问题,都能立马给出最合适的答案。
房地产销售人员,并不是马上就能上岗的。哪怕你平时销售能力再强,在业界成绩再好,但是当你到了一个新的楼盘,你还是要重新接受那个楼盘的考核。而一般上岗前的考核,包括销讲百问考核、销售技能考核、仪容仪表和服务态度考核等。
进场第一周,开发商对两个团队所有的销售人员进行了销讲的考核。销讲考核要求业务员在10分钟内简明扼要地为第一次来现场的客户做项目的介绍。
包括项目规模、项目配套设施、项目周边环境、项目建设等多个方面的内容。成功的销讲,既要体现项目内容,又要求业务人员能声情并茂地表达,而不能生硬造搬,让人觉得是在背书似的。
一整天考核下来,陈柏杜公司的人员毫无悬念,每个人都轻松过关。而柳氏的人员,则有一半的人销讲不通
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